Многие переговорщики до сих пор используют Сунь-Цзы. Искусство войны в качестве авторитетного источника. Теперь, хотя Art of War может быть хорошим боевым руководством; плохое руководство по современным переговорам. Давайте посмотрим правде в глаза; любой подход, связанный с тем, что другая сторона называется «врагом», не будет способствовать заключению взаимовыгодных сделок!
Однако стратегия и тактика варгеймов может дать много уроков переговорщикам. Одной из очень поучительных военных игр являются шахматы.
Позиция и намерение
Как и в переговорах, каждый ход в шахматной игре предполагает принятие позиции. Все, что видит ваш противник, — это то, как вы перемещаете свою пешку с одного поля на другое. Начинающий шахматист будет просто встречным ходом на это. Однако опытный игрок попытается определить намерения этого хода. Какова их стратегия? Какова их долгосрочная цель? Пока новичок планирует свой следующий ход, опытный игрок продумывает ходы как минимум на три вперед. Точно так же опытный переговорщик всегда будет искать намерение, стоящее за занятой позицией; и — в отличие от игры в шахматы — вы можете спросить.
Три вопроса
Когда я играл в шахматы на турнирах, я разработал свой собственный процесс из трех вопросов, который я использовал для проверки каждого хода моего противника. Эти же три вопроса помогут вам понять стратегию другой стороны в переговорах.
Вопрос 1: Какие атаки?
Какие из моих товаров (предложений) атакуют? Почему они решили сосредоточиться на этом? Нужно ли мне защищать свою позицию или она достаточно сильна, чтобы стоять на своем, чтобы я мог игнорировать их критику? Возможно, вам придется усилить преимущества вашего предложения, если вы чувствуете, что они не в полной мере оценят их. Или вы можете просто рассматривать это как тактику, предназначенную для того, чтобы встревожить вас, и ее можно смело игнорировать. Некоторые переговорщики считают, что могут изменить вашу позицию, нападая на нее. Реальность такова, что прямое оспаривание идеи другой стороны, скорее всего, заставит ее защищать ее, что заставит их глубже копнуть в свои укоренившиеся позиции.
Вопрос 2: Что он защищает?
Пытаются ли они подкрепить ранее сделанное предложение? Это может дать вам представление об их приоритетах. Чтобы вести переговоры наиболее эффективно, вам нужно понять, как расставлены приоритеты в их требованиях. Они будут разделены на три категории:
1. «Must have»: предметы первой необходимости, без которых переговоры не имели бы смысла
2. «Приятно иметь»: требования, по которым они готовы пойти на компромисс
3. Амбициозные требования: требования, которые действуют как разменная монета — уступки, которые не имеют для них никакой цены, на что-то ценное можно обменять.
Вы должны оценить каждый элемент их предложения, чтобы определить, к какой категории он относится.
Они могут защищаться, потому что вы попали в ловушку нападения на них; либо как тактика, либо потому, что они вас раздражали. Это редко работает. Помните, вам не нужно доказывать их неправоту — просто будьте правы.
Вопрос 3: Что он открывает?
Вы можете переместить одну шахматную фигуру просто для того, чтобы ввести в игру другую фигуру. Точно так же предложение на переговорах может открыть возможности в областях, которые вы, возможно, раньше не рассматривали. Всегда будьте готовы изучить области, о которых вы, возможно, не подумали при подготовке, так как это может быть всего лишь один небольшой кусочек добавленной стоимости, который заставит вашу сделку пересечь черту.
Единственная область, где вы должны отказаться от аналогии с шахматами, — это счет. Шахматисты надеются на сокрушительное поражение, когда противник сдается и уходит проигравшим. В переговорах всегда ищите почетную нить, которая закончится удовлетворением и взаимным уважением.